越境ECで集客するためにやるべきことは？効果的な方法や成功事例も紹介！

「越境ECで集客するには？」
「海外市場も視野に入れたい」

越境ECは、国境を越えて集客するうえで重要です。自社の商品やサービスを世界に向けて発信することで、国内だけでなく海外の市場も取り込めます。

ただし、越境ECの始め方がわからない、越境EC導入するうえで重要なポイントは何か、など気になっている人も多いですよね。

そこで本記事では、越境ECで集客するためにやるべきことや、集客を成功させるコツをわかりやすく解説します。大事なポイントや成功事例も紹介しているので、越境ECを始めたい方は参考にしてください。

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越境ECとは

越境ECとは、海外の消費者に向けて商品をオンライン販売するビジネスモデルのことです。近年では、多くの企業が売上拡大を目指して、越境ECに力を入れています。

越境ECには、集客しやすいモール型と、ブランディングに強い自社型(独自ドメイン型)の2つがあります。

モール型越境EC

モール型越境ECは、海外向けのECモールに出店して商品を販売する方式です。集客力が強く、初期コストも抑えやすいため、比較的に始めやすいです。

ただし、ECモールへの出店には手数料が発生します。また、モール内ではブランディングがしにくいため、競合との市場争いになりやすいです。

自社型越境EC(独自ドメイン型)

自社型越境ECは、自社でECサイトを運営して海外ユーザーに直接販売できる方式です。ブランドの世界観を表現しやすく、手数料も少ないため、利益率の高い運営が可能です。

ただし翻訳や物流、決済対応などの整備が必要です。サイトの構築から運営にいたるまでの準備量も多いので、始めるまでのハードルは高めです。

越境ECの集客には市場調査が必須

越境ECで効果的な集客を行うには、事前の市場調査が欠かせません。国ごとにニーズやトレンド、購買行動などが異なるため、事前調査でどのような傾向があるか調べることが大切です。

調査をした後は、越境ECをローカライズさせましょう。言語・文化・表現などをターゲット国に最適化させれば、集客につながるECサイトを構築できます。

また法律や規制、関税などもしっかりと把握し、運営上のリスク対策も重要です。日本国内の知識だけで運営すると、知らぬ間に違法行為をおこなってしまうことがあります。

越境ECで集客する前にやるべきことは？

ターゲット国の言語に対応させる

越境ECの集客で成果を出すには、ターゲット国の母国語への対応が必須です。言語が合っていると信頼度が上がり、購入率やコンバージョン率が大きく改善されます。

ただし、ネットでの翻訳機能などの直訳は避けましょう。ネットの翻訳機能では、誤訳されるリスクが高いからです。不自然な表現は信頼を損なうため、現地のパートナーや専門家による検証が効果的です。

物流・配送・返品体制の整備

越境ECを運営するには、集客だけでなく物流・配送・返品ルートの整備も重要です。配送が遅くなると購入意欲が低下するため、迅速かつ確実に商品を届けられる体制づくりをしましょう。

配送までの日数だけでなく、送料や返品ルールの明示なども、信頼される越境ECにおいて重要なポイントです。物流方法はさまざまで、商材やターゲット国などによって変わるため、調査したうえで検討しましょう。

決済方法の整備

越境ECでの集客効果を高めるには、現地に合った決済方法を整備することが不可欠です。ユーザーが慣れていない決済手段だと、購入を断念してサイト離脱の原因になります。

PayPalやAlipayなどの導入に加え、現地通貨での価格表示も信頼感と購入率アップにつながります。

越境ECで効果的な集客方法

広告

越境ECの集客において、即効性が高いのは広告運用です。リスティング広告やSNS広告、YouTube広告などは配信ターゲットを絞り、短期間で認知と購買を促せます。

SNSやYouTubeなどを利用する場合、アパレルやガジェットなど、若年層向けの視覚訴求が強い商材におすすめです。主にネットを中心に生活している層に届きやすいので、越境ECの強みを活かせます。

検索エンジン対策

越境ECの集客を長期的に強化するなら、検索エンジン対策(SEO)は欠かせません。現地ユーザーの検索キーワードに最適化することで、自然流入を安定的に得られ、広告費に頼りすぎない持続的な集客が期待できます。

ただし、検索エンジンの種類には注意が必要です。例えば、世界的にはGoogleのシェアが圧倒的に高いですが、中国ではBaiduが主流といったように、国によって使われている検索エンジンが異なるケースがあります。

Google前提で対策しても、そもそも検索されない国では効果が薄れてしまいますので、ターゲットとする国・地域ごとの事情をしっかり押さえておきましょう。

SNSマーケティング

SNSマーケティングは、越境ECのブランド認知を広げ、購買導線を作る強力な手段です。InstagramやTikTokなどは、視覚的な訴求力が高いため、動画広告を使えば短時間で商品の魅力を伝えられます。

SNSマーケティングは、ファッション・雑貨・コスメなど、ビジュアル重視の商材と相性がいいです。また、商品を利用したユーザーがレビュー動画を載せた場合、SNS上での商品PRを広げられます。

▶海外SNSマーケティングを成功させるコツとは？日本との違いも解説

インフルエンサーマーケティング

現地インフルエンサーを活用することで、信頼性の高い形でターゲット層にリーチできます。フォロワーとの距離が近く、商品の使用感や口コミが自然に広がるため、集客や購入につながりやすいです。

インフルエンサーを起用する場合は、美容・食品・ライフスタイル系の商材に効果が大きいです。国ごとの文化や、影響力のあるSNSを見極めることが成功のカギです。

インフルエンサーの起用を考えている場合は、ヒーローキャスティングにお任せください。キャスティングから契約など、これまでのノウハウを活かしたPRが可能です。

ライブコマース

ライブコマースは、リアルタイムで商品の魅力を伝えながら購入を促す、越境ECのトレンドです。コメント機能を駆使することで、双方向のコミュニケーションがとれるうえに、信頼を得られます。

また、視聴中の購買意欲を逃さずに、即時コンバージョンにつなげられるのも強みです。使用感やサイズ感を伝えやすいため、コスメやアパレルなどの商材に適しています。現地の言語で配信すれば、成果に直結しやすいです。

海外トレードショーへ出展

海外トレードショーへ出展すれば、リアルな接点を持てます。販路拡大と集客に有効な手段で、現地バイヤーやメディアとの接点が生まれるのが強みです。

商材を直に売り込めるため、食品・雑貨・伝統工芸品など、質感やストーリーを重視する商材と相性がいいです。出展の際は、事前の資料翻訳も忘れないようにしましょう。

越境ECの集客を成功させるコツ

ターゲット市場の選定を妥協しない

越境ECの成果は、どの国や地域を狙うかで大きく変わるため、ターゲット市場の選定がとても重要です。経済状況やECの普及率、物流インフラ、関税などを総合的に見極めないと、集客や配送に大きなロスが出ます。

ターゲットを1ヵ国に特化して深掘りするのか、多国に向けた展開をするのか、どちらが初動に適しているか見極めましょう。

市場調査をしっかり行う

越境ECで成果を出すには、ターゲット国のユーザー特性を把握した上で戦略を練ることが大切です。現地ユーザーの好みやライフスタイル、検索キーワードや決済方法などを理解することで、効果的な訴求が可能になります。

また、競合商品の価格や集客手法も分析し、PDCAを回しながら適切な売り方を見つけていくことも重要です。

データ分析と改善のサイクルを止めない

越境ECの集客効果を高め続けるには、数値に基づいた改善の継続が欠かせません。広告のクリック率やCV率、ページの離脱率などを定期的に分析することで、課題を早期に発見できます。

PDCAを回し続ければ、商材ごとの「売れる型」が見えてきて、安定した集客と売上につながります。

カスタマーサポートの現地対応

越境ECでリピーターを増やすには、現地ユーザーに寄り添ったカスタマーサポート体制が重要です。対応が遅かったり言葉が通じなかったりすると、信頼を失うだけでなく、リピート率や売り上げが低下します。

現地時間に合わせたチャット対応や、ローカル事情を理解したスタッフの配置が顧客満足度を高めます。

さらに、現地ユーザーが慣れ親しんだ決済方法を選べるようにすることも欠かせません。国や地域ごとに主流の決済方法は異なり、選択肢が限られているとユーザーの購入意欲を下げてしまいます。

たとえば、KOMOJU決済代行サービスを利用することで、クレジットカードやQRコード決済（QRコードは株式会社デンソーウェーブの登録商標）、コンビニ決済に加え、中国のWeChat Payや韓国のNaverPayなどの海外決済にも幅広く対応可能です。決済面での顧客満足度向上につながります。

キャンペーンやクーポンの活用

越境ECの集客効果を高めるには、現地の習慣やイベントに合わせたキャンペーン展開が有効です。ブラックフライデーや旧正月など、国ごとの特性に合わせて割引や特典を設けると、購買意欲が高まります。

初回購入クーポンや送料無料、セット販売などを活用し、集客から購買までの導線を強化しましょう。

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越境ECの成功事例

越境ECを成功させるためには、他社の取り組みから学ぶことが近道です。実際の成功事例を参考にすることで、集客施策や市場選定、ローカライズのヒントを得ることができます。

ここでは、海外売上比率が70%を超えたKakimoriや、グローバル展開に成功したBEAMSの事例を紹介します。

Kakimori(カキモリ)

文具ブランドのKakimoriは、ブランディングとローカライズを徹底した越境EC戦略で成果を上げました。その結果、越境EC比率は70％以上にまで拡大し、文房具の可能性を世界に広げた好例です。

コロナ禍で崩れてしまった成功体験を手放し、海外に向けてマーケティングしたところ、新たな成功体験を手に入れています。

また、イギリスの大手メディア「Financial Times」より取材を受けた影響で、海外からの問い合わせが急増し、海外展開の好循環が生まれています。

出典：PR TIMES

BEAMS(ビームス)

アパレル大手のBEAMSは、株式会社ジグザグが提供する越境EC対応サービスの「WorldShopping BIZ チェックアウト」を利用し、世界進出を果たしました。

このWorldShopping BIZとは、多言語対応・海外決済・海外発送を一気通貫で行うサービスです。元のECサイトにJavaScriptタグを1行追加するだけで、世界125ヶ国に向けての海外販売対応が可能になります。

この導入により、BEAMSのECサイトへアクセスしていた海外ユーザーは、これまで欲しくても購入できなかった商品をスムーズに購入できるようになりました。

出典：PR TIMES

越境ECの集客でよくある質問

Q.日本国内と同じ商品説明ではダメなの？

日本と同じ商品説明では、海外ユーザーの集客は見込めないです。商品やサービスに対する説明などの文章は、その国に適した表現で行わないと効果が出にくいです。

翻訳ソフトなどによる直訳的な内容だと、集客をするのはやや難しいです。

Q.多言語対応はどの程度必要？

商品説明・購入ページ・問い合わせ対応など、すべてのコンテンツに多言語対応させたほうがいいです。

Q.広告を依頼する海外インフルエンサー選びのコツは？

インフルエンサーの投稿スタイルやジャンルが、自社の商品とマッチしているかが重要です。ナチュラルな紹介が期待できる人の方が、投稿が広告っぽくなりすぎず、エンゲージメントも高まりやすくなります。

海外インフルエンサーのことなら、ヒーローキャスティングにおまかせください。世界各国の現地パートナーと連携し、さまざまなキャスティングを行ってきた実績があります。

越境ECの集客まとめ

越境ECで集客するには、徹底した事前調査によるローカライズと、一貫したPDCA運用が不可欠です。言語・物流・決済・マーケティングなどをターゲット国に合わせて、定期的に改善を繰り返すことで売上につながります。

成功企業はすべて、徹底した市場調査と柔軟な戦略で成果を出しています。成功例を参考にしながら、自社にとって重要となる市場調査と、ターゲット国をしっかり選定してPDCAを回していきましょう。

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