販売促進とは？目的や成功させるポイント・施策の手順を徹底解説

企業の売上を向上させるためには、商品やサービスの魅力を顧客に伝え、購入を後押しする販売促進が重要です。販売促進には多種多様な手法があり、効果的に実施するには目的や手順を正しく理解する必要があります。

本記事では、販売促進の基本的な定義や目的、具体的な施策の種類などを解説します。販売促進を成功に導くためのポイントも解説しているので、これから販売促進関連の業務に取り組む方はぜひご覧ください。

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販売促進とは顧客の購買意欲を促進する活動のこと

販売促進とは消費者の購買意欲を刺激し、商品やサービスの購入を促すための一連の活動を指します。セールスプロモーションとも呼ばれ、企業のマーケティング活動において重要な役割です。

具体的には割引クーポンの配布や期間限定セールの実施、購入者へのプレゼントキャンペーンなどが挙げられます。基本的には、施策を通じて消費者の購買意欲を高め、最終的な購買決定を後押しすることが目的です。

販売促進は短期的な売上の向上に繋がりやすいだけでなく、認知獲得やリピーターの育成にも寄与するため、多くの企業で戦略的に活用されています。

販売促進と宣伝の違い

販売促進と宣伝は両方とも商品やサービスを消費者に知らせるための活動ですが、目的に明確な違いがあります。

宣伝の主な目的は、企業やブランド、商品の認知度を高め、良好なイメージを構築することです。テレビCMや雑誌広告、ウェブ広告などを通じて、不特定多数の消費者に対して広く情報を発信します。

一方、販売促進の目的は、消費者の具体的な購買行動を引き出すことです。クーポンやサンプリング、ポイント還元といった直接的なインセンティブを提供し、購入への最後の一押しをします。

宣伝が認知獲得に比重を置いた活動であるのに対し、販売促進はあくまで購買意欲の促進が最終目的になっているのが特徴です。

販売促進と営業の違い

販売促進と営業は活動の目的が売上向上で共通していますが、アプローチの方法が異なります。

営業活動は、営業担当者がそれぞれの顧客と直接対話し、関係性を構築しながら商品やサービスの購入を働きかける対人的なアプローチが中心です。個別のニーズに合わせた提案が可能で、長期的な信頼関係を築く上で重要な役割を果たします。

対して販売促進は、キャンペーンやイベントといった施策を通じて、より広範囲の不特定多数の消費者に対してアプローチする活動です。営業活動がスムーズに進むように市場の雰囲気を作ったり、顧客の関心を高めたりするなど、営業を後方から支援する役割も担っています。

販売促進とマーケティングの違い

販売促進とマーケティングも混同されやすい概念です。基本的にはマーケティングが販売促進を内包する概念であることを把握しておきましょう。

マーケティングとは、市場調査からプロモーション活動まで、商品が顧客に届き、満足を得るまでの一連のプロセス全体を指します。つまり、売れる仕組みを構築する活動そのものがマーケティングです。

一方、販売促進はマーケティング戦略の中の具体的な一手法に過ぎません。効果的な販売促進活動を行うためには、まず市場や顧客を理解し、適切な戦略を立てるマーケティング全体の視点が不可欠になります。

販売促進の最終目的は購買行動の促進とリピーターの創出

販売促進の主な目的は以下の通りです。

• 商品認知度の向上
• 購買意欲の刺激
• リピーターの創出

最終目的は購買行動の促進とリピーターの創出ですが、商品の認知獲得にも活用できます。それぞれ詳しく解説します。

商品認知度の向上

販売促進の重要な目的の一つは、商品やサービスの認知度を向上させることです。そもそも消費者は、存在を知らない商品を購入することはできません。

特に市場に投入されたばかりの新商品や、まだ知名度が低い商品にとっては、まず多くの人々に知ってもらうことが最初のステップとなります。

店頭でのサンプリングや試食会、デモンストレーション販売は、商品の特徴を直接体験してもらうことで、認知と理解を深める効果的な手法です。

また、話題性のあるイベントやキャンペーンを実施することで、メディアやSNSで情報が拡散し、幅広い層への認知度向上に繋がります。

購買意欲の刺激

消費者の購買意欲を刺激し、購入を後押しすることは販売促進の特に重要な目的です。例えば、「期間限定20%オフ」や「2点購入で1点無料」といった割引キャンペーンを行うことで、消費者が今すぐ商品を購入する動機付けになります。

また、購入者限定のプレゼントやポイント増量キャンペーンなども、購入することの付加価値を高め、他社製品との比較検討において優位に立つための強力な武器となります。

以上のような施策を行うことで消費者の迷いを断ち切り、購入への踏み切りやすくすることが、販売促進の目的です。

リピーターの創出

リピーターの創出も、販売促進の目的の1つです。長期的にビジネスを成長させるためには、一度商品を購入してくれた顧客に対して次回の購入を促すための施策を行い、商品を繰り返し購入してくれる優良顧客を育成することが重要になります。

具体的には、購入金額に応じてポイントが貯まるポイントカード制度や、会員ランクに応じた特典を提供するロイヤルティプログラムなどが挙げられます。

販売促進施策として上記のような施策を行えば、新規顧客の購買意欲を刺激しつつ、購入後にリピーターになるきっかけを作り出すことが可能です。

販売促進のチャネルは2種類存在する

販売促進のチャネルは以下の2種類が存在します。

• オフラインチャネル
• オンラインチャネル

それぞれの主な施策やメリットについて、詳しく解説します。

オフラインチャネルの施策やメリット

オフラインチャネルとは、インターネットを介さない販売促進活動を指します。

具体的な施策は以下の通りです。

• 店舗でのイベント開催
• 街頭でのチラシやサンプルの配布
• 新聞折込広告
• ダイレクトメールの送付

上記のようなオフラインチャネルの施策には、顧客と直接顔を合わせ、商品の魅力を五感に訴えかけられるメリットがあります。特に、地域に密着した店舗ビジネスや、実際に商品を試してもらうことが重要な商材で効果を発揮します。

顧客の反応をその場で確認できるため、対話を通じた信頼関係の構築にも繋がりやすいです。

オンラインチャネルの施策やメリット

オンラインチャネルとは、インターネットを活用して展開する販売促進活動です。主な施策には以下のようなものがあります。

• SNSでのキャンペーン施策
• Web広告
• メールマガジンの配信
• インフルエンサーマーケティング
• ウェビナーの開催

上記のような施策は地理的な制約がなく、広範囲のユーザーに短時間で情報を届けられるのがメリットです。

また、ウェブサイトへのアクセス数やクリック率、コンバージョン率といったデータを詳細に分析できるため、施策の効果測定が容易です。得られたデータに基づいて迅速に改善策を講じることができるため、費用対効果の高い販売促進活動を展開しやすいのが特徴です。

販売促進活動は幅広い層を対象に行う

一般的に、販売促進活動は幅広い層を対象に行なわれます。主な対象層は以下の通りです。

• 自社商品を認知していない消費者
• 見込み顧客
• 既存顧客

販売促進活動を行う際には、それぞれの層に適した施策を行うことが重要です。それぞれの層に対して行う施策について解説します。

自社商品を認知していない消費者に行う施策

自社の商品やブランドをまだ知らない消費者に対しては、まず存在に気づいてもらうことが重要になります。そのため、商品の購入を直接促すよりも、興味を持ってもらうためのきっかけになる施策を行うことが重要です。

テレビCMやWeb広告による広範な情報発信のほか、商業施設での体験イベントや無料サンプルの配布といった、気軽に商品を試せる機会を提供することが有効になります。マス広告と体験型プロモーションを組み合わせ、認知の入り口を広く設けるアプローチが求められます。

見込み顧客に行う施策

商品を知っており、ある程度の関心を持っている見込み顧客には、購入への最後のハードルを越えさせるための施策が効果的です。購入を迷う理由としては、価格や機能への不安などが考えられます。

そこで、「初回購入限定割引」や「期間限定の送料無料キャンペーン」といった、お得感を強く打ち出すプロモーションが有効です。また、製品の無料トライアルや詳細な機能がわかるセミナーの開催なども、不安を解消し、購入への決断を後押しする上で役立ちます。

既存顧客に行う施策

一度商品を購入してくれた既存顧客には、継続的な購入を促し、ブランドへの愛着を深めてもらうための施策を展開します。

具体的には、購入金額に応じたポイントプログラムや会員ランク制度による優待、誕生日特典の提供などが代表的です。

また、購入後のアフターフォローや、新商品の先行案内といった特別なコミュニケーションを通じて、リピーターに対するホスピタリティの高さをアピールすることが、顧客ロイヤルティの向上と長期的な関係構築に繋がります。

販売促進を成功させるポイント

販売促進を成功させるためには、以下の点が重要になります。

• ターゲティングを綿密に行う
• 時季にあった施策を行う
• 販促品を活用する

それぞれ詳しく見ていきましょう。

ターゲティングを綿密に行う

販売促進の効果を高めるためには、情報を届けたい層を明確にターゲティングすることが不可欠です。年齢、性別、居住地といった基本的な属性だけでなく、ライフスタイルや価値観、購買行動といった心理的な側面まで掘り下げてターゲット像を具体化します。

ターゲット層が頻繁に利用するチャネルで施策を行えば、より訴求力の高い販促活動を行うことができます。結果として、ターゲットを絞り込まずに不特定多数へアプローチするよりも、費用対効果の高い施策展開が可能です。

時季にあった施策を行う

消費者の購買行動は、季節や年間行事に大きく影響されます。そのため、販売促進を計画する際は、時季的な要因を考慮に入れることが重要です。

例えば、商品がチョコレートの場合はバレンタインデーに予算を掛けてキャンペーンを行うなど、商品に関連するイベントに合わせて施策を打つことで、消費者の関心を引きやすくなります。

一方で、商品の需要が明確に少ない時期がある場合は、売上が著しく低下しないよう、オンライン上のイベントなどを開催していくことが重要です。

販促品を活用する

販促品、いわゆるノベルティグッズの活用は、販売促進において有効な手法の1つです。社名やロゴが入ったカレンダー、ボールペン、エコバッグなどを配布することで、ブランド名を覚えてもらうきっかけになります。

また、購入特典として限定グッズをプレゼントするようなキャンペーンを行うことで、消費者のコレクター心理を刺激することも、購買意欲を刺激する施策として有効です。

販売促進の主な手順

販売促進の主な手順は以下の通りです。

• 市場調査を行う
• 販促計画を策定する
• 施策を実施する
• 施策の検証と改善をする

それぞれ詳しく見ていきましょう。

市場調査を行う

まずは現状を正確に把握するための市場調査を行います。業界の市場規模や成長性、顧客のニーズや購買行動、そして競合他社の動向などを詳しく分析することで、自社の強みや課題を明確化することが可能です。

具体的には、アンケート調査やインタビュー、政府が公表している統計データ、業界レポートなどを活用して情報を収集します。調査をもとに業界や消費者の傾向、自社の状況を客観的に理解することで、後の計画策定の精度を高めることが可能です。

販促計画を策定する

市場調査で得られた情報をもとに、具体的な販売促進計画を立てます。計画策定の段階では、以下のような要件を明確に定めることが重要です。

• 施策の目的
• ターゲット層
• 施策の実施期間
• 施策を行うチャネルや媒体
• 予算配分
• 実際に行う施策の内容

特に重要になるのが施策の目的の策定とターゲット層の吟味です。目的を具体的な数値で定めることで、施策の達成率を視覚化できます。また、ターゲット層が明確になっていないと、施策を行うチャネルや媒体、施策の内容を決めることができません。販促計画を策定する際は、施策の目的やターゲット層の選定に特に時間をかけましょう。

施策を実施する

販促計画が策定できたら、次は計画に基づいて施策を実施しましょう。例えば、キャンペーンの告知広告を制作して出稿したり、SNSでの投稿をスケジュール通りに行います。

実施の段階では、社内の関連部署や外部の協力会社との連携が重要になります。計画通りに施策が進行しているかを常に確認し、予期せぬトラブルが発生した際には迅速に対応できる体制を整えておくことが、施策を円滑に進めるポイントです。

施策の検証と改善をする

施策の実施期間が終了したら、施策の効果を検証しましょう。計画策定時に設定したKPI※がどの程度達成できたかをデータに基づいて確認し、想定通りに施策を実施できたか多角的に分析します。

その上で、分析結果から施策の成功要因や課題点を洗い出し、次回の販売促進活動に活かすための改善策を検討します。施策のたびにPDCAサイクルを回すことで、長期的な成果に繋げることが可能です。

※最終的な目標であるKGI（重要目標達成指標）を達成するためのプロセスにおいて、進捗状況を測定するための重要な中間指標

販売促進計画の策定に活用できる分析手法

精度の高い販売促進計画を策定するためには、論理的な分析を助けるフレームワークの活用が有効です。代表的な分析手法には以下のようなものがあります。

• 3C分析
• 4P分析
• SWOT分析
• STP分析

それぞれ詳しく見ていきましょう。

3C分析

3C分析は、市場環境を分析するための基本的なフレームワークです。具体的には、「顧客（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」の3つの視点から情報を整理し、事業の成功要因（KSF）を見つけ出すことを目的とします。

顧客のニーズや市場規模を把握し、競合の強みや弱みを分析した上で、自社のリソースや独自性を照らし合わせます。3C分析を行うことで、自社が市場でとるべき戦略や、有効な販売促進施策の方向性を定めることが可能です。

4P分析

4P分析は、マーケティング戦略を具体的な施策に落とし込む際に用いられるフレームワークです。「製品（Product）」「価格（Price）」「流通（Place）」「プロモーション（Promotion）」の4つの要素について、それぞれの戦略を検討します。

販売促進活動は、4つ目の要素である「プロモーション」に深く関わります。他の3つのPとの整合性を保ちながら、ターゲット層に有効なプロモーション手法を考えることで、一貫性のある効果的な計画を策定することが可能です。

SWOT分析

SWOT分析は、自社の内部環境と外部環境を評価し、戦略立案に役立てるためのフレームワークです。

内部環境として自社の「強み（Strengths）」と「弱み（Weaknesses）」と、外部環境として市場の「機会（Opportunities）」と「脅威（Threats）」をそれぞれ洗い出すことで、強みを活かして機会を掴む攻めの戦略と、弱みを克服して脅威に備える守りの戦略の双方を策定できます。

自社の現状に即した具体的な販売促進の方向性を見出すことができます。

STP分析

STP分析は、市場の中から自社が狙うべき顧客層を定め、優位なポジションを築くためのフレームワークです。市場全体を共通のニーズや属性でグループ分けする「セグメンテーション（Segmentation）」を行い、分割したグループの中から、自社の強みが最も活かせる市場を狙い定める「ターゲティング（Targeting）」を実施します。

その上でターゲット市場の顧客に対して、競合とは異なる独自の価値を認識させる「ポジショニング（Positioning）に効果的な施策を行うことで、競合を差別化しつつ求めているターゲット層に販売促進が可能です。

販売促進のお悩みはヒーローキャスティングへ

効果的な販売促進施策、特にイベントやキャンペーンを実施する際には、専門的なスキルを持つ人材が不可欠です。例えば、イベントを盛り上げるMCやコンパニオン、商品の魅力を伝えるデモンストレーター、SNSで影響力を持つインフルエンサーなどが挙げられます。

「ヒーローキャスティング」では、こうした人材のキャスティングだけでなく、販売促進施策の企画立案から実施までトータルでサポート可能です。ターゲットに響く効果的な施策をゼロから作り上げることができます。

まずはお気軽にご相談ください。貴社にあった販売促進プランをご提案いたします。